博洛尼蔡明：在原有體制做互聯(lián)網(wǎng)+基本沒(méi)戲

　　新浪科技訊 12月2日消息，新浪“2015年C+峰會(huì)”于今日在北京舉行，本屆峰會(huì)主題為“這就是我們的未來(lái)”。在下午的快消分論壇上，博洛尼家居集團(tuán)董事長(zhǎng)蔡明分享了如何實(shí)現(xiàn)品牌破局、快速布局的看法。

　　蔡明首先提及對(duì)時(shí)代的看法，他認(rèn)為，沒(méi)有護(hù)城河，一腔熱血想干互聯(lián)網(wǎng)的這個(gè)時(shí)代結(jié)束了，而且凡是在原有體制做互聯(lián)網(wǎng)+也基本沒(méi)戲。繼而蔡明提到自身經(jīng)歷，投資22家企業(yè)，失敗3家，在這個(gè)過(guò)程學(xué)習(xí)到博洛尼該如何走下去。

　　蔡明提及，對(duì)于重度決策，顧客傳播是關(guān)鍵。而怎樣讓一百多個(gè)老顧客變成130個(gè)新顧客，蔡明談道，很重要的一項(xiàng)工作是做好互聯(lián)網(wǎng)四條：

　　第一是高顏值高性價(jià)比的產(chǎn)批；第二是超出預(yù)期的服務(wù)；第三個(gè)是轉(zhuǎn)介紹有禮，讓自己受益，同時(shí)讓幫助宣傳介紹自己產(chǎn)品的朋友受益；第四，也是特別關(guān)鍵的一點(diǎn)是，“外部管理內(nèi)部”。一切問(wèn)題顧客那邊一說(shuō)，這邊迅速給解決。

　　“互聯(lián)網(wǎng)改變我們是實(shí)實(shí)在在的，就在身邊，也不用編不用想，沒(méi)有那么神奇，本質(zhì)上這些手段就是移動(dòng)端帶給我們的。”

　　最后，蔡明提到博洛尼的利潤(rùn)模型的建立。“我說(shuō)服代理商放棄3%的模型，按照互聯(lián)網(wǎng)價(jià)格賣，寶億萊家居飾品，咱就留8%的毛利”，“要想成功必須自宮”。

　　以下為論壇內(nèi)容全文：

　　崔克瑤：尊敬的各位來(lái)賓下午好，歡迎大家來(lái)到新浪C+論壇，今天我們主題是用互聯(lián)網(wǎng)思維重塑傳統(tǒng)企業(yè)品牌，我希望大家把這個(gè)焦點(diǎn)關(guān)注在傳統(tǒng)企業(yè)這四個(gè)字上，我相信今天傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)于我們?cè)谧�每一位�?lái)說(shuō)都是中國(guó)經(jīng)濟(jì)不可或缺的中流砥柱，這一兩年受到互聯(lián)網(wǎng)沖擊，受到互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊，傳統(tǒng)企業(yè)很大程度上有減弱的勢(shì)頭，如何我們?cè)诮裉爝@個(gè)年代快速利用互聯(lián)網(wǎng)使傳統(tǒng)企業(yè)完成自己的目標(biāo)，完成整個(gè)企業(yè)傳宗接代破局的過(guò)程，這是我們請(qǐng)到大家今天跟大家分享的，首先我們有請(qǐng)博洛尼家居集團(tuán)董事長(zhǎng)蔡明先生，跟大家分享他在這一端如何實(shí)現(xiàn)品牌破局，快速布局，快速突破的，有請(qǐng)蔡明先生。

　　蔡明：大家好，我沒(méi)有明白為什么把我給叫來(lái)，你不是投了20多個(gè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)嗎？我說(shuō)是，剛死了三個(gè)。為什么死了？O2O沒(méi)有人投錢了就死了。所有老大把該占的路給占了，老大有可能輻射的范圍內(nèi)不可能有人投錢了。我易洗車本來(lái)談好三四個(gè)投資人，然后答應(yīng)給錢的都不給了，這還算好的。有一個(gè)做上門按摩的，兩個(gè)月前跟我們做聯(lián)合營(yíng)銷，半個(gè)月前在我另外一個(gè)朋友那說(shuō)找他去投資，出大事了能不能花七百萬(wàn)我們團(tuán)隊(duì)都跟你干，我?guī)д麄�(gè)團(tuán)隊(duì)給你，后來(lái)說(shuō)為什么？也是投資人答應(yīng)給錢，錢還沒(méi)有到我就先借了點(diǎn)高利貸，拿我們?nèi)�球資產(chǎn)抵押的高利貸，先給企業(yè)先融一下資。結(jié)果答應(yīng)的錢不給了，他說(shuō)這高利貸很厲害，因?yàn)樵蹅冇邢挢?zé)任公司沒(méi)事，高利貸天天到我們家門口跟我一塊上班，誰(shuí)給我七百萬(wàn)我還錢，我這輩子都跟你干，我說(shuō)現(xiàn)在怎么那么慘。我想說(shuō)一個(gè)什么？一個(gè)時(shí)代結(jié)束了。什么時(shí)代？就是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)出身，一拍腦門說(shuō)我最近我也經(jīng)常出國(guó)我也挺想旅游的弄一個(gè)旅游，沒(méi)有護(hù)城河，一腔熱血想干互聯(lián)網(wǎng)的這個(gè)時(shí)代結(jié)束了。

　　另外一個(gè)時(shí)代就是擁有強(qiáng)大原來(lái)的資源，基本上原來(lái)線下資源想明白了互聯(lián)網(wǎng)的玩法來(lái)做互聯(lián)網(wǎng)。這里面半句話沒(méi)有說(shuō)完，凡是在原有體制做互聯(lián)網(wǎng)+的基本上沒(méi)戲，要想玩必須另起爐灶，用你原來(lái)資源另起爐灶，幾乎沒(méi)有在原來(lái)體系下能做成的。你今天來(lái)干嘛來(lái)了？我說(shuō)我可能又是一個(gè)另外，我們還在原有公司體系下然后去做一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)+。他說(shuō)你這么聊天不是抽自己嘴巴嗎？特別少見(jiàn)，一個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)僅僅嫁接互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)一個(gè)營(yíng)銷渠道的話其實(shí)沒(méi)有用，真正互聯(lián)網(wǎng)+改變物種，你價(jià)值鏈上有改變了，所以只要改變了物種，只要價(jià)值鏈動(dòng)刀，基本上自己砍自己，今天砍掉一條腿，明天再砍掉一條腿，這就是互聯(lián)網(wǎng)+，傳統(tǒng)企業(yè)做互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)為什么那么難，就像砍掉四肢一樣難。

　　你投了22個(gè)企業(yè)，雖然3個(gè)失敗了，剩下的還不錯(cuò)，有兩家市值短短不到一年都超過(guò)了博洛尼的，我博洛尼干十幾年還不如我投的企業(yè)兩年做得快。這個(gè)過(guò)程目的不是為了投22家，寶億萊家居飾品，是為了找到博洛尼怎么在互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代能夠真正成為一個(gè)行業(yè)的王者，而不是簡(jiǎn)單的一個(gè)想投資，當(dāng)年投資就是為了學(xué)習(xí)，我覺(jué)得目的達(dá)到了，我們終于知道博洛尼應(yīng)該怎么走。這個(gè)核心是什么？2015年一個(gè)行業(yè)出現(xiàn)大的風(fēng)口，就是我們這個(gè)行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)不管是天貓還是京東對(duì)我們行業(yè)滲透率很低，整個(gè)行業(yè)滲透率不到9%，幾乎沒(méi)有被互聯(lián)網(wǎng)滲透，原因是我們行業(yè)很復(fù)雜需要體驗(yàn)，是重度決策，而且是低頻次，低頻次的東西短時(shí)間很難二度消費(fèi)。重度決策你請(qǐng)一個(gè)小時(shí)工，互聯(lián)網(wǎng)有小時(shí)工的App無(wú)所謂。你三分鐘做了決策，因?yàn)槟愀傻牟缓梦颐魈煺蚁乱粋�(gè)，所以決策很輕，三分鐘可以做決定。請(qǐng)?jiān)律┚褪侵囟葲Q策，因?yàn)槟阆眿D只能坐一回，現(xiàn)在可以坐兩回了，第一回月子沒(méi)有做好就壞了，所以當(dāng)你給你媳婦選月嫂的時(shí)候是重度決策。你孩子升一回初中，選對(duì)學(xué)校很重要，于是很重視這個(gè)事，于是會(huì)混這個(gè)學(xué)校的論壇，天天研究四中怎么回事，想上四中的家長(zhǎng)有一個(gè)幫，學(xué)習(xí)好，還是把我們孩子創(chuàng)造性弄沒(méi)了，怎么怎么的，這是重度決策，盡管低頻次但是重度決策，重度決策什么特點(diǎn)？就是消費(fèi)者需要跟別人交流去弄明白這個(gè)事怎么回事。所以我們找到一個(gè)機(jī)會(huì)并不是靠顧客五年之后二次裝修的二次購(gòu)買，而是靠一個(gè)滿意的顧客能不能在這個(gè)期間別人跟他咨詢的時(shí)候，或者他炫耀他裝置不錯(cuò)的時(shí)候，別人說(shuō)我們家也要裝修，你好好說(shuō)說(shuō)這家到底行不行，所以顧客傳播成了關(guān)鍵，我們一個(gè)非常非常重要核心就是怎么不靠廣告，就靠顧客口碑，你給我一百個(gè)種子用戶，我敢讓那一百個(gè)人下個(gè)月給我變成130個(gè)新客戶。

　　怎么讓一百多個(gè)老顧客變成130個(gè)新顧客，真能做到我們還需要進(jìn)什么商場(chǎng)，打廣告什么都不需要了，老顧客的傳播就可以讓你自然瘋長(zhǎng)何必花錢。基于這個(gè)前提我們一個(gè)很重要的其實(shí)做好互聯(lián)網(wǎng)四條。第一個(gè)基于傳播，顧客傳播，顧客為什么傳播，你必須給他一個(gè)高顏值高性價(jià)比的好產(chǎn)品。僅僅給好產(chǎn)品不行，因?yàn)榧已b是半成品，買了單以后需要一個(gè)月兩個(gè)月的裝修，服務(wù)過(guò)程以前基本上沒(méi)有滿意的，以前裝修是低開(kāi)高走，寶億萊家居飾品加盟<寶億萊整體家居軟裝生活館，用低報(bào)價(jià)給你吸引進(jìn)來(lái)，你進(jìn)了我的門小刀拿出來(lái)，你看這個(gè)墻不在里面加一個(gè)襯這個(gè)墻支持三年，很快起皮，加襯多少錢，就跟洗牙一樣，洗這顆牙多少錢，你這個(gè)洗了旁邊兩個(gè)不洗就會(huì)容易松，你下面牙洗了上門牙對(duì)不上，一顆牙變成六顆牙了。第一高性價(jià)比高顏值，第二必須超出預(yù)期的服務(wù)。超預(yù)期的服務(wù)怎么來(lái)？在座有Uber的嗎？當(dāng)年我們跟他學(xué)的，Uber我們跟工人講想掙錢我告訴你一個(gè)方法，想當(dāng)我司機(jī)一個(gè)月掙三萬(wàn)，想掙三萬(wàn)怎么掙？能拿到我們補(bǔ)貼就能掙三萬(wàn)，什么補(bǔ)貼？哪堵你去哪有補(bǔ)貼，高峰期最堵，上下班你出來(lái)有補(bǔ)貼，能拿到補(bǔ)貼你能掙三萬(wàn)。但是想拿到補(bǔ)貼有一個(gè)條件，你服務(wù)滿意度必須是4.6分，如果顧客不給你評(píng)價(jià)默認(rèn)4分，代表10個(gè)顧客，你必須讓6個(gè)顧客給你10分，你才能平均分達(dá)到4.6。你不能說(shuō)大哥你看著我還行你給我來(lái)5分，我憑什么給你5分？你必須超出他預(yù)期才能開(kāi)口，比如說(shuō)你給他開(kāi)一下車門，他坐在那給他用手套掃一下座位，他進(jìn)門的時(shí)候你給他護(hù)一下腦袋，一坐下你問(wèn)他用IOS還是安卓，軟裝設(shè)計(jì)家居產(chǎn)業(yè)鏈，寶億萊家居飾品，我這有充電寶你可以充一下電，如果這些都做了你是不是好意思開(kāi)口了，大哥你看還行給我5分，超出預(yù)期就是這樣學(xué)的。