寶億萊整體軟裝｜佛山陶瓷經銷商深耕品牌謀突圍(1)

自2008年從自己哥哥手中接過冠珠業務以來，西安冠珠陶瓷經銷商趙賜福不斷拓展自身負責的關中（西安、咸陽、渭南）市場，足跡遍及各大建材市場。冠珠成功擠進當地一線品牌行列。

12月11日，“佛山品牌中國行”大型采訪活動來到陜西西安。西安作為西北地區的中心城市，眾多陶瓷品牌早就布局于此，不少品牌甚至頻換經銷商。冠珠、歐神諾兩家佛山陶瓷品牌一邊深化渠道和終端店面形象建設，一邊依靠品牌的沉淀，為市場開拓贏得先機。

陶瓷行業在價格上惡性競爭

盡管西安距佛山有千里之遙，但作為西北地區中心城市和交通樞紐，整體軟裝寶億萊家居飾品，這里集聚了來自國外、華東及華南地區的諸多一線陶瓷品牌。早在上世紀90年代，佛山陶瓷就被銷售商輾轉千里，從西安進入西北市場。

但今年陶瓷市場的寒流卻使許多陶瓷品牌“生病”甚至“倒下”。“今年這個行業氣候讓不少品牌都趴下了，很多品牌在這里的表現可以說黯然失色。”趙賜福告訴佛山日報記者，受房地產影響，陶瓷行業發生價格上的惡性競爭，預計今年西安陶瓷銷售整體下滑30%。

上世紀90年代，趙賜福的哥哥就開始做瓷磚銷售業務，直到1998年，其兄專門代理冠珠品牌，這一做就是10年。2008年趙賜福接手冠珠經銷代理后，各項業務都已經進入穩定的發展軌道，但今年的市場競爭還是讓他有些目瞪口呆，“各家陶瓷企業不計成本的擠壓價格，高端品牌擠壓中端品牌，中端再擠壓低端”。

但臨近年尾，今年的銷售數據終于可以讓趙賜福松了一口氣。“增長還是有兩位數，整體規模保持穩定。”趙賜福說，2008年的時候冠珠在西安已經家喻戶曉，這幾年銷量、利潤都很穩定，不會被其他品牌擠壓，而品牌的沉淀也幫助企業贏得市場認可。

“雖然市場需求有下降，但新空間還是不少。”歐神諾西安經銷商張啟亮說，從一個大的環境看，以諾貝爾、斯米克、冠軍為代表的華東品牌處于市場整體萎縮的狀態，這些空下來的市場正好成了佛山品牌的發力點。

因此，張啟亮對歐神諾明年的市場很看好。“消費者對歐神諾品牌的接受程度比以前高出很多，今年的業績也提振了團隊的信心，核心團隊對自身品牌的文化、價值的認同感進一步提升。”

深耕細作打響品牌戰

在西安最大的建材市場——大明宮建材家居城內，歐神諾門店位于家居城入口處的展廳。一進門，導購人員就會熱情地端上茶水或咖啡。“明年我們招待顧客一律用玻璃杯，紙杯就不要用了，也不要用白開水，用上茶水和咖啡。”張啟亮告訴記者，佛山歷來是陶瓷行業的信息中心，行業的新產品、新模式、新玩法都出自佛山，而得益于歐神諾在品牌和文化上的建設，西安歐神諾將以文化品位和服務打造品牌高度。

“能遇到歐神諾讓我感到特別幸運。”張啟亮說，家居行業升級轉型 ，和部分陶瓷經銷商相比，自己代理歐神諾的時間并不算長，寶億萊家居飾品，但以歐神諾為代表的佛山陶瓷卻能夠將陶瓷背后的文化底蘊傳遞給他，這讓他認真學習品牌、需求方面的知識，還在代理歐神諾的期間在西安交通大學讀了mba課程。

張啟亮稱，明年起西安歐神諾將加大對自身品牌的關注，扎扎實實做門店，逐漸滲透西安及周邊市場。“以前歐神諾強調品牌高度，導致價格偏高，高價格難賣，但這樣持續的品牌高度已經在西安成為一種消費風向標，當時我很難理解，寶億萊家居飾品，現在也逐漸理解了歐神諾做品牌的用心。”

與外資品牌、華東品牌依靠廣告轟炸有所不同，佛山陶瓷品牌更在于一城一池的深耕。“每年的店面升級是必須的，另外我們更要主動走進小區推廣，包括專賣店、平價店都在擴充，寶億萊家居飾品加盟<寶億萊整體家居軟裝生活館，我們靠這些實實在在的門店去做品牌。”趙賜福稱，整個市場的變化是連鎖反應。得益于今年良好的業績，確保了人員的穩定，“人員一旦沒在銷售渠道，任何問題都是問題”。

趙賜福說，近年來冠珠在西安拿下羅馬花園、西安市兒童醫院、陜西師范大學等工程項目，品牌效應凸顯。

佛山陶瓷占據西安主流市場

“大明宮建材市場分為三塊，一塊是低端市場，今年很慘淡，高端市場主要是外資品牌，但今年表現也稱不上很理想，國產品牌主要還是在中高端市場廝殺”。歐神諾西安代理商張啟亮告訴記者，買陶瓷就買廣東陶瓷已經成為西安普通市民的共識。

記者來到大明宮家居建材市場，仿佛來到了佛山陶博會華夏陶瓷館展區，東鵬、鷹牌、新明珠、歐神諾等各大佛山陶瓷、衛浴品牌占據了建材城最顯眼的位置。