寶億萊土巴兔王國彬：行業在變，做互聯網家裝如何打造真正的壁壘？

（原標題：土巴兔王國彬：行業在變，做互聯網家裝如何打造真正的壁壘？）

導讀：到2016年，“土巴兔”已經有了八年的創業史，現已是“O2O、互聯網+”領域極具代表性的企業。土巴兔并不是王國彬的第一次創業，寶億萊家居飾品加盟<寶億萊整體家居軟裝生活館，過去的經歷讓他積累了對互聯網、對用戶的認知和理解，也因此成就了他后來的“互聯網+家裝”創業——土巴兔的飛躍。創業早期，讓用戶參與內容的建設，打造外界難以快速復制的項目壁壘，企業做大，為了包容各式各樣的人才，從過去的強勢技術帶頭人轉身成為教練型CEO，王國彬總結出的經驗，值得每一個企業家深思。

欄目：正和島智庫 《企業家訪談企業家》

嘉賓：王國彬 土巴兔創始人兼CEO（圖右）

主持：符奕斌 筆克集團總裁（圖左）

（PS：本期干貨內容，節選自土巴兔創始人兼CEO王國彬與筆克集團總裁符奕斌11月22日訪談實錄，智庫打造“企業家訪談企業家”，只為企業家提供獨特、專業的價值！后續還有更多精彩內容，請持續關注“正和島智庫”官方微信！）

一、過往經歷，讓自己存下了些干貨

符奕斌：我們了解到您之前有過兩次創業經歷，為什么第三次會切入到互聯網裝修這個領域來？作為一個技術型人才，短短幾年時間，你將土巴兔從創業做到行業翹楚的致勝法寶是什么？

王國彬：我覺得這個問題問得好！

我第一次創業做的是IT培訓，主要是以培訓室內設計師為主，它的積累，使我對室內裝修有了一定的了解和認知，第一次創業相對比較成功。第二次創業，我來到深圳辦了一家互聯網搜索引擎公司，這一次創業從2005年下半年持續到2008年初，這次創業，犯了很多互聯網初創者會犯的一些錯誤，從結果上看它是失敗的。所以，當我決定重新開始第三次創業的時候就在想：接下來，一定是要做足夠讓我這一輩子都能夠奮斗的一個事業。所以，在選擇創業方向到底定在哪個領域的時候，我分析了過去那些偉大的互聯網公司：它們分別是在什么時間節點上產生的？我想通過過去的歷史，看一下未來的機會是在哪里。

二、梳理IT發展史，發現大商機

我接觸互聯網比較早，所以，就梳理了一下整個IT產業發展的歷史。

在2000年初的時候，我們最耳熟能詳的巨頭是新浪、雅虎這類公司，它們其實是通過互聯網技術改變了媒體，改變了大家獲取資訊的方式；

這個階段資訊、社交需求開始被滿足，再往后面發展，互聯網技術在通訊行業產生了騰訊；

緊接著，互聯網技術改變了我們的娛樂方式，產生了像盛大這樣的巨頭公司；

再往后，互聯網技術改變交易、改變購物，產生了阿里巴巴、京東這樣偉大的企業。

看過去的歷史可以發現，互聯網技術“由輕到重”一直都是在改變產業，所以我那個時候判斷：未來產生偉大公司和巨頭的領域依然是互聯網技術改變某個產業，而這個產業一定是一個與民生相關的重產業。所以，我把創業方向選定在與吃穿住行、大健康、大物流，這些互聯網技術可以去改造的行業，然后再結合自己的三點要求：第一個點，我覺得這個領域要足夠的大；第二個點，這個領域痛點要比較多；第三個點，是這個領域的競爭格局沒有形成。

裝修這個產業就非常吻合這些特征。首先，裝修是一個幾萬億的大產業，它是吃穿住行里面的“住”，非常核心的一個環節；第二，裝修的痛點也非常多；第三，中國裝修市場的競爭格局完全沒有形成。像我們都知道Houzz賣建材家居，公司的市值有幾百億美金，但是在中國的家裝家居市場，最大的上市企業一年營收也就二三十個億，相差太遠，所以，我就覺得這個領域一定有巨大的機會。這也是為什么我后來就堅定的把自己的創業方向定在“互聯網+裝修”這個領域。

三、技術人才創業的優勢VS劣勢

回答你第二個問題，做技術的人做O2O、做互聯網+的創業是否有什么特別的優勢。

技術會影響人的思維，在硅谷，比爾·蓋茨他們特別推崇人人都去學編程。其實學習編程，特別鍛煉一個人思維的邏輯性，還有系統性。尤其是現在的創業，你會發現越創業，需要了解的東西越多。這個時候，一個創業者的邏輯性還有他思考的系統性就變得很重要，這是技術人的優勢。

但是技術者創業也有一些缺點，他很容易陷入到專家思維和技術思維，這在我第二次創業的時候表現得特別明顯，喜歡追求技術的完美，我第二次創業做搜索引擎失敗了之后，就在這一方面得到了慘痛的教訓。

所以，我在做土巴兔的時候就變得更加的接地氣，學習小步快跑。

四、低頻高客單價的行業，流量想做大就得給用戶想要的

符奕斌：裝修是一個低頻高客單價的領域，在這樣的一個領域你如何把流量做大？

王國彬：裝修的低頻造成了它另一個特性，高客單價。所以，這個領域其實是一個重決策的領域。用戶都喜歡在做決策之前多方比較，你必須明白這一點。土巴兔從成立的第一天開始就非常重視內容、數據和口碑的建設，這三者的建設有利于用戶做重決策之前獲取所需要的參考的一系列內容，而且我們鼓勵用戶參與到這些內容的建設中來，這是非常吸引用戶的，所以當土巴兔慢慢變成用戶在做這個重決策之前必須上的一個網站的時候，它的流量來源就在這里。

符奕斌：一個客戶為什么會選擇土巴兔來做比較？有什么案例來佐證？