寶億萊互聯網家裝是在掛羊頭賣狗肉？

在我的印象里，裝修這件事除了行業人士和業主好像并沒有多少人去關注。但在過去的一年里家裝行業確實熱鬧得讓我震驚，站在街頭一輛公交車駛過，在車身上，汪涵舉著一只穿著工裝褲的兔子，大喊“裝修就上土巴兔”;地鐵站里，鐵站里，飛馳而過的地鐵閃過，大幅廣告上印有黃曉明代言的齊家網。

很多人甭管自己以前是干嘛的，現在都想擠進家裝行業里來湊湊熱鬧分一杯羹，裝修這個行業無疑受到了空前的關注。為什么會有這些大的變化呢?最近我就專門拜訪了原龍發昆明公司總經理陳總，一起來探討家裝行業的現狀與趨勢。

以下為訪談內容的整理記錄

問：家裝行業在近年似乎逐漸走入了資本的視野，以互聯網家裝為代表的融資案例越來越多，請問您怎么看?

陳：家裝行業在此前很長的時間內都屬于低關注的行業，同時也屬于暴利行業。但是隨著近年經濟形勢的低迷，家裝行業低風險、現金流充裕的特點很容易就被資本市場所青睞。另外，雖然家裝行業的競爭目前比較激烈，但是這個行業總體上還是不成熟的。家裝市場被公認為是個萬億規模的行業，但是目前這個行業的佼佼者每年也就幾十億的銷售額，上市企業也才幾十億的市值�？梢娺@個行業對家裝企業來說成長空間是非常巨大的。再加上家裝行業還是屬于民生行業，市場需求始終是有保障的，所以即便在經濟形勢不景氣的背景下，依然有資本愿意進入這個領域也就不奇怪了。當然，家裝適合作為很多領域的接口也是它的賣點之一，比如智能家居等等。

問：但是近幾年我們發現進入這個行業的企業很多，但是發展的似乎都不是非常理想，您對此有什么見解嗎?

陳：家裝行業目前的門檻比較低，每年都會有不計其數的公司成立或者退出。每個公司的情況都不一樣，但是我看到的一般都是以下幾個情況居多：第一種是業內人士創業，創始人可能是家裝行業的職業經理人、設計師甚至工長，這些人往往在家裝行業從事時間比較久，對家裝行業了解的比較深入。這類企業最容易出現的問題往往是市場拓展問題。市場拓展是業內人士創業前很容易忽視的問題，雖然自己對家裝行業了解比較深入，但是忽略了客源渠道建立的問題，總以為新建立的公司只要給些高薪就可以組建起有效的拓展團隊。而一旦公司組建后市場團隊組建不理想，前期的銷售額沒有達到預期，人員成本、場地租金等運營成本預估的又不足，往往就很容易夭折。這類創始人往往在原有企業的崗位上做的很出色，有過很多成功的案例。但是一旦走上創業的道路，面對全面負責的局面就捉襟見肘了。

我看過很多設計師出來創業的，大部分都是失敗的，因為很多設計師談設計頭頭是道，但是對市場拓展和經營管理能力就非常有限了。最后往往都只靠自己做設計師時積累的一些客戶資源維持而已。家裝企業目前來說還是銷售型企業，同保險公司很類似，他們的客戶主要靠自我拓展而很少來自主動上門的客戶。所以在目前主流模式下的家裝企業，企業的市場團隊就如同公司的發動機，一旦發動機失效，再好的體系也是無法運轉的。

除去市場拓展的因素，業內人士創業還有很多諸如合伙人理念不同、運營成本預計不足等常見的情況。另外一種就是業外人士進入這個行業創業。近幾年跨行業到家裝創業的企業也很多，有些是家裝行業的近親行業，比如工裝企業、建材企業、家具企業，這些企業往往是看到了家裝行業回款快、風險低，又或者出于打造自己上游產業的考慮而進入家裝行業的。這類企業進入家裝行業其實也是風險最高的。這些企業家因為多少都涉獵些與家裝公司的合作，所以多多少少都對家裝公司有一定的了解。

但其實很多只是了解皮毛而已，寶億萊家居飾品，再加上很多的道聽途說，往往對家裝行業只停留在自以為了解的程度上。這類企業之所以存在較高的風險，是因為企業家本身就缺乏對行業的了解，所以在構建公司上層建筑的時候把自己之前的經驗用在家裝企業中往往就會水土不服。比如公司體系的架設、人員的薪酬、自身公司的定位、模式等，這些決定企業根基的環節如果單靠業外人士通過自己的理解或者把四處道聽途說來的信息單純的去復制，是很難在短期內讓企業走上正軌的。而這種企業也缺少行業人脈或者對團隊的辨別能力，組建起來的團隊很可能來自不同企業文化、不同市場定位的公司，前期的磨合會非常痛苦，而且磨合的時間也非常久。

很多企業在磨合階段就會瓦解。我所看到的是很多老板最后在撤出這個行業時還不知道是什么原因創業失敗的，很多都歸結為職業經理人或者團隊的能力問題，其實在我看來很多是因為很多時候勞資雙方都是受害者。老板出了真金白銀，員工出了經驗和起初的熱忱，但是因為彼此對行業的理解不同，在實際運營中相互又不能做到充分信賴，最后大家都在相互妥協，最后的結果就是一個四不像的模式。一個沒有明確模式或市場定位的創業型家裝企業是非常危險的，當然失敗的概率也非常高。介于這兩者之間的家裝公司失敗大部分都是管理出現了問題所致的，衡量一個公司管理是否出現了問題最簡單的標準就是看他的銷售團隊是否有工作激情，一個沒有激情的銷售團隊是不可能在現在的競爭中生存得下來的。

問：那按照您剛才的分析來看，業內人士創業的風險還相對要低些了?換句話說您認為跨行業進入家裝領域您并不看好嗎?

陳：也不能這么說。業內人士在家裝行業創業的優勢在于初創團隊的溝通會比較順暢，對公司的定位、模式認同感會比較高，比較容易吸納行業人士。這樣的企業招聘上鑒別能力也較強，可以很短時間內完成組建并快速進入運營。業內人士的創業短板大多來自資金壓力，很多企業的啟動資金一般在300萬以內，一旦前期沒有達到預期，后期的資金準備往往不足。而跨行業進入家裝行業的企業一般資金實力相對要好些，但是這些企業的溝通成本很高，相互認可的周期、磨合的時間都比較長。不能說不看好這些企業，只是這樣的企業內部更容易出現問題。就好像之前你是陸軍司令，現在想組建航空部隊，你要從買飛機、招聘飛行員開始，不僅僅是基礎上零起點，經驗上的零起點對企業運營的影響更沉重。

可能之前你在陸軍的經驗非常成功，但是組建空軍并不是給坦克安裝上翅膀讓坦克駕駛員練習不恐高那么簡單的。很多企業家在自己的本行可能非常成功，但是也正是因為過去的成功很容易讓他變得自負，總以為很容易就抓到了行業的痛點，軟裝設計家居產業鏈，動不動就要顛覆整個行業。家裝這個行業雖然還很不成熟，但是不深入了解的話很容易得出淺顯的分析結果，最終導致很多理論無法落地。當然，業內人士也很容易產生思想局限的問題，過分依賴積累的經驗可能很難實現自我突破。

問：那您對跨行業進入家裝領域的企業有哪些建議呢?