寶億萊長文分享丨土巴兔副總裁首次獨家披露運營干貨

[ 億歐導讀 ] 劉荃，土巴兔副總裁，土巴兔聯合創始團隊成員之一，歷經了土巴兔八年來從一個創業型公司到國內最大家裝獨角獸的成長過程。在這個過程中，劉荃總結了企業經歷的三次模式升級。

10月25日，第12屆影響力中國CEO高峰論壇于北京麗都皇冠假日酒店隆重召開，土巴兔副總裁，土巴兔聯合創始團隊成員之一劉荃出席此次論壇，并以“

下半場如何實現彎道超車”為主題進行了分享，軟裝設計家居產業鏈，從政策的解讀、

的重點、傳統企業轉型的方向，直擊當下企業的問題和痛點。

以下為演講全文：（演講全文經演講者授權發布）

非常感謝今天有機會跟大家一起來交流，我是土巴兔劉荃。今天我想說的主題是“轉型下半場如何實現彎道超車”。在座的各位大部分都是企業家或者是企業高管，大家關注的可能就是兩個點：第一個點，人；第二個點，錢。

為什么所有人都覺得生意不好做了

現在大家都在談轉型，為什么要轉型？實際上就是互聯網參與進來讓很多行業發生了一些改變，寶億萊家居飾品加盟<寶億萊整體家居軟裝生活館，針對“人”來說，來看第一張圖，這是中國互聯網網民規模增長變化的一個曲線。截止到2016年，中國互聯網網民是7個億。但是大家看曲線，它增長的幅度是在慢慢地減緩，這說明現在整個互聯網的網民紅利已經逐漸消失了，互聯網行業整體由增量市場變為存量市場，這是第一點。

第二點，中國的經濟，它依然在不斷的上升，但整體的增長速度在下滑，這說明目前大家做企業還真沒有以前容易。所以你看，不但傳統企業在討論轉型，互聯網界也每天有人在談起寒冬，從我自己的理解上來說，大家面臨的問題是一樣的，不存在誰顛覆誰的問題，我認為未來不管是傳統企業還是互聯網企業，都有以下兩個趨勢要注意。

第一個趨勢，就是消費升級，體驗型消費崛起。未來需要重視的一定是用戶，這更側重是整體消費的升級。一個最簡單的例子，現在做手機和做耳機哪個更賺錢？現在大家都有手機，我們深圳，過去華強北有國內最大的手機組裝市場，但現在他們在哪里？目前往往一個高端耳機的利潤，遠遠高于手機的利潤，所以說，當整個網民的紅利慢慢減緩的時候，消費者更關注的是商品的品質和體驗的變化。

第二個趨勢，是渠道型生意慢慢要讓位于產品型的生意。我們就想想過去的這幾十年，企業到底是怎么做過來的。其實過去的幾十年，大家老是說互聯網是讓雙方透明，它實際上是把中間商給去掉了，讓信息更透明，讓買方跟賣方能互相持有相關信息的一個溝通。

很多人認為傳統企業過去三十年靠的是這種信息不對稱在做渠道型的生意，但是我想說的是實際上很多早期的互聯網企業，它做的也是信息不對稱的事情，只不過它的不對稱，可能比傳統企業要強一點。以搜索引擎為例，它實際上是把很多信息匯總起來，也是在做信息不對稱的事情，但這種情況大家看到了，已經很難適應未來的發展了。

為什么連馬云都不再談電子商務了

前段時間馬云說，純電商時代很快會結束，未來的十年、二十年，沒有電子商務這一說，只有新零售這一說，也就是說線上線下和物流必須結合在一起，才能誕生真正的新企業，線下的企業必須走到線上去，線上的企業必須走到線下來，線上線下加上現代物流合在一起。當時我們聽了，深以為然，整個互聯網的趨勢現在是越來越重，同樣的道理也適用于家裝O2O ,我們土巴兔的模式就是不斷地在由“輕”變“重”。

“互聯網+產業”正成為未來共識

轉型要符合趨勢，就像我前面說的消費升級和渠道轉向產品，土巴兔從08年到現在實際上是做了3次轉型。

2009年，全網沒有互聯網人愿意去做裝修

第一次轉型是09年，這一次調整確定了我們的商業模式跟方向，從設計師的方向轉為家裝，定位在內容、流量、連接這三個點。

最早土巴兔做的事，其實不是做純裝修，09年大家還不知道什么叫O2O，那時的互聯網，最流行的甚至都不是電子商務，而是“偷菜”，社交互聯網擁有最大的紅利，當時整個中國也沒有幾個互聯網人愿意來做裝修，我們決定要做，并且最早定的方向是家裝設計師交流平臺。

然而在中國的行情下，家裝中愿意為設計買單的人群特別特別少，軟裝設計家居產業鏈，我們對標的是美國的Houzz，但是顯然太超前了，當時的環境還不大適合這么一種模式。所以在09年的時候土巴兔做了第一次轉型，轉型方向是把靠譜的裝修公司推薦給消費者。這一次轉型因為是08年到09年的時候，用戶的積累并不大，所以說轉型對公司的影響也不大。但是09年，我們就做了一個非常重要的決定，我們把公司定位在這三個點：

這其實是相對原始的模式，但是非常符合當年的趨勢，第一個點內容，第二個點流量，第三個點就是我們的商業模式叫做連接。我們通過內容，把有需求的用戶給引到平臺上，再把這些用戶給引到裝修公司。

我記得我們最早的時候，09年上半年，我們用自己產生的家裝內容吸引到了第一批的業主，他們希望的是找到裝修公司，但他們不知道怎么去找，特別是像深圳、北京、上海這一類的大城市，大家都很忙，很多裝修公司是在辦公樓里面，用戶根本就不知道該如何下手。所以說當他有需求的時候，又正好我們整合了很多裝修公司的信息，我們就把這兩種不對稱給連接起來了。

這就是我們08、09年到12年的第一次調整，這一次的調整確定了我們早期的商業模式跟方向，從設計師的方向轉為家裝。三個目標也非常清晰，第一個，我要有內容，第二個，我這幾年都只關注流量，第三個，這個階段，我的目標就是做一個信息連接平臺。

在第一個階段第一次轉型的時候，這里面還有一個小故事。

12年8月份的時候，我們認為移動到后面一定會成為主流趨勢。那時候很多企業，特別是企業，很少人關注到移動端。我們做了一件事情，在12年8月份我們公司做了一次動員大會，到12年9月份，一個月的時間，我們開發了4款app，9月份同時上線。那時候你去app store里面搜索裝修相關的詞，第一頁、第二頁全部是我們的產品。我們認為團隊一旦確定某個東西它是對的，就要做到極致。

但是我們都知道，純信息模式一定會受限，未來需要深入線下，企業要更多地去把控質量與服務，尤其是在家裝行業。所以，很快我們就去做了。

2012年，我們決定“革自己的命”