寶億萊開辟新渠道家具銷售渠道進(jìn)入多元化時(shí)代

2008年以來，由于金融危機(jī)的影響，家具行業(yè)的出口出現(xiàn)大滑坡，相當(dāng)多的外銷企業(yè)開始轉(zhuǎn)向內(nèi)銷，家具的內(nèi)銷率不斷增加，使國內(nèi)家具市場(chǎng)競爭越發(fā)激烈。而在國內(nèi)市場(chǎng)，進(jìn)入2008年后，國內(nèi)房產(chǎn)市場(chǎng)交易持續(xù)低迷，不少企業(yè)面臨更多困難。在這種情況下，各商家使出渾身解數(shù)，紛紛開辟各種新渠道，家具銷售渠道進(jìn)入多元化時(shí)代。

主要渠道：仍占主流

目前，以經(jīng)銷商為主體，賣場(chǎng)為流通平臺(tái)，是中國家具行業(yè)最主要的營銷模式。為了追求規(guī)�；瘍�(yōu)勢(shì)，許多以前固守一域的單一賣場(chǎng)，開始慢慢突破地理區(qū)域的局限，以統(tǒng)一品牌連鎖的方式，在全國各地跑馬圈地，最后發(fā)展成渠道連鎖巨頭，如紅星美凱龍、居然之家等。這種大賣場(chǎng)通過近10年來的發(fā)展，現(xiàn)在已經(jīng)比較成熟，軟裝設(shè)計(jì)家居產(chǎn)業(yè)鏈，店面越建越多，規(guī)模越來越大。在家具賣場(chǎng)銷售家具，家具企業(yè)可以隨著賣場(chǎng)的擴(kuò)張而擴(kuò)張。由于家具產(chǎn)品的特性（重展示、耗空間），一般性的代理商、經(jīng)銷商憑借自身的渠道、終端網(wǎng)絡(luò)，很難完全滲透、覆蓋到自己所在區(qū)域的各個(gè)理想角落。這些賣場(chǎng)或跟代理商、經(jīng)銷商間接合作，或跟制造商直接合作，以使家具品牌最終完成對(duì)市場(chǎng)終端的理想滲透，可以省去自建渠道的許多艱辛。因此，很多家具企業(yè)或者代理商、經(jīng)銷商都把進(jìn)駐賣場(chǎng)當(dāng)做迅速進(jìn)入市場(chǎng)的一條捷徑。

但是，進(jìn)駐賣場(chǎng)也同樣存在著一些問題。首先，生產(chǎn)商與銷售商在價(jià)值定位上會(huì)出現(xiàn)不統(tǒng)一的狀況。生產(chǎn)廠商會(huì)對(duì)自己的產(chǎn)品和品牌做出定位，或古典，或現(xiàn)代。但是很多賣場(chǎng)的定位則不是很清晰，通常在一個(gè)幾萬平方米的賣場(chǎng)里，古典、現(xiàn)代等各種風(fēng)格的都有。大賣場(chǎng)展現(xiàn)給顧客和消費(fèi)者的定位缺失，是一個(gè)比較普遍的問題。

其次，近幾年在房地產(chǎn)市場(chǎng)高速發(fā)展的刺激下，全國新增家具類大賣場(chǎng)數(shù)量持續(xù)增加，同時(shí)，越來越多的外資開始關(guān)注并進(jìn)入到國內(nèi)家具流通領(lǐng)域。在家具產(chǎn)業(yè)鏈上，賣場(chǎng)已經(jīng)逐漸取代制造業(yè)品牌，掌握話語權(quán)，讓家具產(chǎn)業(yè)鏈從廠家主導(dǎo)向廠家、經(jīng)銷商與賣場(chǎng)流通商的博弈轉(zhuǎn)變。在目前家具行業(yè)渠道為王的現(xiàn)狀下，大賣場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)和雙方對(duì)利益的博弈，使大賣場(chǎng)與家具制造商之間經(jīng)常會(huì)產(chǎn)生各種各樣的矛盾。

另外，國內(nèi)許多連鎖賣場(chǎng)還只是房東&的角色，主要是靠地租、地產(chǎn)升值來賺錢，為渠道商的服務(wù)能力還有待提升。

除了常見的連鎖賣場(chǎng)外，產(chǎn)業(yè)集群式賣場(chǎng)也是家具企業(yè)銷售渠道中不可忽視的組成部分。產(chǎn)業(yè)集群指的是各種類型的家具賣場(chǎng)在一個(gè)區(qū)域非常集中，形成了區(qū)域品牌效應(yīng)，如廣東樂從、河北香河、江蘇蠡口和成都武侯等地，都以家具賣場(chǎng)、銷售著稱。廣東樂從總面積300萬平方米，年銷售300億元；江蘇蠡口總面積120萬平方米，年銷售80億元；河北香河總面積120萬平方米，年銷售60億元；成都武侯總面積100萬平方米，年銷售60億元。

自建渠道：發(fā)展迅速

在大經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好的情況下，很多家具企業(yè)面臨著單店銷量下降、場(chǎng)租不斷攀高、企業(yè)經(jīng)營成本持續(xù)攀升等問題。這也使生產(chǎn)商與賣場(chǎng)之間的種種矛盾日益激烈。正是由于傳統(tǒng)家具經(jīng)銷模式存在廠家、經(jīng)銷商與賣場(chǎng)之間的種種矛盾，寶億萊家居飾品，很多實(shí)力雄厚的家具生產(chǎn)商和經(jīng)銷商開始擺脫傳統(tǒng)家具賣場(chǎng)，自己進(jìn)行產(chǎn)品銷售。放眼全國，越來越多的家具生產(chǎn)商開始自建營銷渠道直接面對(duì)消費(fèi)者。比如，皇朝專賣連鎖目前已達(dá)2000多家，富之島目前有1600多家零售專賣店，聯(lián)邦目前在全國300多個(gè)城市的連鎖專賣店已達(dá)1000多家，掌上明珠和雙虎專賣店也超過了1000家。  

生產(chǎn)商自建的營銷渠道主要分為直營與加盟兩種方式。建立直營店，能夠比較完整的體現(xiàn)生產(chǎn)商的品牌形象、市場(chǎng)定位和企業(yè)理念，但對(duì)生產(chǎn)商的資金、人力資源等都有較高的要求，需要投入巨大的精力，且發(fā)展速度相對(duì)較慢。而吸收加盟店，則可以快速進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)，并借助經(jīng)銷商的銷售渠道迅速站穩(wěn)腳跟，但由于經(jīng)銷商的素質(zhì)參差不齊，可能會(huì)造成因?yàn)榻?jīng)銷商的各種原因影響生產(chǎn)商品牌形象和售后服務(wù)的問題。

新渠道：漸露崢嶸

由于近年來競爭日趨激烈，且傳統(tǒng)銷售渠道暴露出了各種各樣的問題，寶億萊家居飾品加盟<寶億萊整體家居軟裝生活館，為了在激烈的市場(chǎng)競爭中脫穎而出，迅速崛起，一些家具生產(chǎn)企業(yè)開始探索如何創(chuàng)新營銷模式，以重新掌握產(chǎn)業(yè)鏈主導(dǎo)權(quán)。  

最近兩年，一些家具企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)在線商城的投入持續(xù)增加，家具電子商務(wù)正成為家具行業(yè)營銷的新寵。2008年初，喜夢(mèng)寶斥資率先開通了網(wǎng)上商城，被媒體譽(yù)為成功開辟了家具營銷的第三條道路。2008年11月，耀邦家具開通耀邦網(wǎng)上商場(chǎng)；2008年12月28日，寶億萊家居飾品加盟<

網(wǎng)絡(luò)銷售的優(yōu)點(diǎn)很明顯。能夠有效降低經(jīng)營成本是網(wǎng)絡(luò)銷售的最大優(yōu)勢(shì)。開通網(wǎng)上商城可以減少組織和管理的成本；免去賣場(chǎng)等中間渠道，有效地減輕渠道負(fù)擔(dān)，把產(chǎn)品以最優(yōu)惠的價(jià)格讓利給消費(fèi)者；還提高了時(shí)間和空間的使用效率，寶億萊家居飾品，使人們足不出戶就可以篩選產(chǎn)品，了解更多的產(chǎn)品信息。但是，網(wǎng)絡(luò)銷售也有不足，比如低價(jià)是網(wǎng)絡(luò)銷售的最大優(yōu)勢(shì)，但這同時(shí)也是把雙刃劍，過低的價(jià)格會(huì)沖擊家具企業(yè)原有的實(shí)體店銷售渠道。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)信譽(yù)問題和產(chǎn)品展示效果與現(xiàn)實(shí)中存在差距的問題也亟待解決。  

除了網(wǎng)絡(luò)，家裝公司也成了家具企業(yè)銷售的一個(gè)新渠道。由于家裝公司與消費(fèi)者接觸更多，更加親和，且具有天然的先機(jī)。因此，隨著市場(chǎng)的發(fā)展，一些裝修公司在為消費(fèi)者提供裝修的過程中，也會(huì)把家具推薦給消費(fèi)者。實(shí)創(chuàng)家具董事長孫威表示，在這種模式下有至少30%的價(jià)格差距。雖然目前家裝公司作為家具產(chǎn)品的渠道角色還不是很重要，但家裝公司與家具企業(yè)的結(jié)合，使得家具企業(yè)在還不能夠與代理商抗衡的時(shí)候，又多出了一種銷售渠道，可以和傳統(tǒng)渠道互為補(bǔ)充，以減輕傳統(tǒng)渠道的壓力。 

展會(huì)：日益重要

除了日常的銷售渠道外，對(duì)一些家具行業(yè)來說，國內(nèi)外大大小小的各種展會(huì)是其產(chǎn)品流向經(jīng)銷商、消費(fèi)者的一條黃金渠道。如何利用這一平臺(tái)做好展會(huì)營銷，已經(jīng)成為眾多家具企業(yè)不可忽略的問題，同時(shí)也是企業(yè)發(fā)展壯大的關(guān)鍵因素之一。 

我國的專業(yè)家具展覽會(huì)大大小小約有20多個(gè)，有學(xué)者大概把它們分為兩類：一類是依據(jù)家具產(chǎn)業(yè)基地或中心城市，或以上二者兼而有之而舉辦的專業(yè)家具展覽會(huì)；另一類是依賴某一行政區(qū)域的中心城市，大多以省為單位，并兼顧輻射周邊地區(qū)而舉辦的專業(yè)家具展覽會(huì)，成為展示區(qū)域家具業(yè)的窗口。從這種劃分角度來看，廣州、東莞、深圳、順德每年舉辦的家具博覽會(huì)及上海9月舉辦的"中國國際家具展覽會(huì)顯然屬于前者，而成都、河北香河等地舉辦的展覽會(huì)則屬于后者。但是，國內(nèi)這些展會(huì)就其專業(yè)化程度而言，與國外如美國高點(diǎn)、意大利米蘭、德國科隆等展會(huì)比，還有一定差距。