河源市寶億萊家居飾品軟裝設計智能家居諾維家發展秘訣：厚積薄發，才能后來居上

諾維家就是衣柜行業里這么一個低調的隱形冠軍，厚積薄發，后來居上。　　

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衣柜業：一個門檻低卻進入難的行業

　　所謂門檻低，是因為這個行業前期資本投入不要很大；所謂進入難，是指真正要把衣柜行業里的各個環節運營好不是件容易的事，因為這個行業對管理與人的主觀能動性的要求是相比其它非定制行業要高的。

　　衣柜行業是一個大有可為，卻是一個對發展快慢節奏要把握得相當有藝術節奏感的行業。

　　為什么要說發展的快慢要有節奏感，相比傳統非定制行業，只要企業有足夠的資源與條件，再利用有效的營銷策略可以在階段性周期內將企業的規模推到任何一個你可以想象的高度。但衣柜行業不行，衣柜行業的發展一定要平衡兩只腳一前一后的節奏：營銷與生產；產能準備好了，營銷向前一步，營銷準備好了，產能要向前一步，兩者必須保持著一前一后的高度默契才會讓企業整體健康地向前發展。

　　但有部份企業就是沒有遵循這種規律而嘗盡了發展的苦頭：快樂并深深地痛著。因為行業每年都保持著快速的發展，一些品牌的內部管理一直在原地踏步，一不小心銷售規模已經上一另一個臺階，結果是用N年前的后臺系統支撐著瘋狂增長后的銷售規模與服務規模。與之相反的情況也同樣讓業內同仁深深地痛著，當一心把后臺系統做得扎扎實實的時候，也是將成本推到另一個經營平衡點的時候，前面的營銷系統沒有跟上，導致資源內耗。

　　衣柜業不存在孤立意義上的營銷

　　如果有企業將營銷與其它企業行為分割開的話，家居飾品加盟，想做大是一件很難的事情。從衣柜行業的屬性來講，開家居生活館，營銷就是服務、服務就是營銷；營銷就是管理、管理就是營銷。

　　相比非定制行業，衣柜行業售前、售中、售后的周期相對較長，理論意義上的營銷（說服消費者下定）針對消費者來說，只是完成了很小的一個環節，后面的諸多環節同樣能決定訂單的成與敗，所以我講衣柜行業不存在孤立意義上的營銷。

　　只有將銷售溝通、意向確認、上門量尺、方案設計、方案溝通、下單、生產等待、貨運、安裝、驗收。。。。等等環節服務到位，才能保證整個銷售完成；同時在服務的過程中，開家居飾品店，客戶滿意度的高低也決定了口碑作用半徑的大小，非定制行業，消費者對產品的關注度可能就幾天，但定制行業可能會前后貫穿幾個月，這對經銷商來講是個壞事也是個好事。

　　壞事是，因為周期長，出錯與服務到位的因素也很大；好事是，因為周期長，就有更多的機會與消費者進行情感溝通與關系維護，在與消費進行情感溝通與關系維護的過程中，也是進行二次銷售與口碑傳播的有效時間。

　　但要維護好客情關系或提高客戶滿意度，并不是讓經銷商光有一腔熱情就可以的，它是要企業建立配套的終端運營與管理體系才保障的。這也是決定衣柜品牌在終端競爭力的核心命脈所在。

　　諾維家，一個讓人另眼相看的品牌

　　在本人從事衣柜行業的咨詢過程中，很少有企業除了建設總部運營與管理體系外，同樣花心思與資源在終端上也同步建設運營與管理體系的。隨著行業的成熟、消費者日趨理性，終端銷售、管理、服務的規范體系是每一個衣柜企業都必須面對的課題。也只有同步把這個課題完成，才算是真正能在市場立足并保持長足發展的品牌。

　　但有一個衣柜品牌，不得不讓我另眼相看，就是諾維家衣柜。這是一個低調得在行業內不發什么聲音的品牌，在沒有與諾維家周偉明先生接觸之前，我一直對這個品牌沒什么特別的印象，總認為它與別的品牌一樣沒什有么特別可圈可點的地方。有一個特別的機緣，也就是3年前的一個機會，我們在一起聊起了衣柜行業，那時很多衣柜品牌都在所謂營銷上拼命發力的時候，周總卻告訴我，開一家家居飾品店要多少錢>，他把自己大部份時間都放在工廠里面，為的是把工廠后臺系統解決好，他說我今天放慢腳步就是為了明天更快速的發展。我當時為他這個知識分子的淡定與淡薄著實敬佩了一番。

　　兩年后，諾維家在行業內率先實現了沒有非標完全定制的先例。交貨期實現了4天交貨的速度。這兩個只是表象，是通過復雜與完善的后臺系統才能呈現出來的表象。

　　這讓很多行業同仁都為之驚嘆！

　　這只是諾維家的開始，諾維家具備了開始奔跑沖刺的源動力。諾維家在解決了后端系統的同時，將戰略眼光伸向了前端的銷售系統。上文講到，衣柜行業前端的銷售系統是集銷售、管理、運營為一體的系統，只要打通前端這一環節，諾維家就完全實現前后端打通，率先改寫衣柜行業發展史。諾維家與頂略營銷咨詢聯手打造的前端銷售系統《六核引擎終端商業模式》正在逐步的開發與完善之中。

　　前端銷售系統要解決的第一個問題就是贏利模式問題，但衣柜行業各品牌普遍不太注重這個問題。定制行業真正的精髓與品牌價值在于定制這種特殊的服務，但衣柜行業大多數品牌還是將主要的聚集點放在產品甚至是材料上，把一個高附加值的行業硬生生地做成了一個低附加值甚至沒有附加值的行業，這是行業同仁們都要考慮的一個嚴肅的問題。

　　出現這種現象的深層次原因是大多數品牌沒有一個很好的贏利模式，諾維家在前期完善后臺支持系統的基礎上，以終端銷售為導向全面優化設備、信息技術、管理模式，推出了“完全定制才是真正定制”的行業新標準，針對消費者提出核心的價值訴求“任何空間、任意定制”，并以此作為終端核心的銷售主張。

　　前端銷售系統要解決的第二個核心問題是店面體驗模式，店面體驗包括形象裝修、軟裝氛圍、產品陳列、價格設計、服務模式等一系列的體驗載體與模式。諾維家將完全從核心銷售主張出發，從消費者的生活訴求出發，將產品、設計與美學完美地溶合在一起，以期達到與消費者共鳴。

　　第三個核心是終端的精細化管理，從銷售溝通、意向確認、上門量尺、方案設計、方案溝通、下單、生產等待、貨運、安裝、驗收。。。。等等環節，進行全流程梳理與規范，并借助IT技術進行輔助，從運營與技術層面樹立全方位的標準化，從而保證連鎖加盟的成功模式可復制性。

　　第四個核心是在贏利模式的導向下，重新定位終端的銷售渠道問題。衣柜行業不同定位、不同贏利模式，銷售渠道的定位也要隨之改變或側重。不同銷售渠道的合作機制與管理方式也是諾維家品牌正逐步完善的內容。

　　第五個是終端的宣傳推廣系統，終端如何承接總部的推廣思路與資源，寶億萊軟裝配飾，這是技術問題更是管理問題。衣柜行業大部份品牌的推廣都是碎片式的，內容、思路是碎片式的，總部與市場終端也是斷點的，這也是這個行業目前不能出現所謂真正大品牌的原因所在。諾維家在推廣方面也會不遺余力地進行系統化落地與升級。