商業地產招商策略課件

商業地產招商策略
主講人：劉激冰 2014年4月份

目錄
? 一、招商人員需要回答商戶提出的60個問題 ? 二、熟知開展商業地產招商的十條原則 ? 三、充分認識招商工作是商業戰略實踐的發動機 ? 四、成功實現主力店招商是項目整體成功的關鍵 ? 五、合理確定主力店與經營散戶之間的關系

目錄
? 六、完成理

想的商業業態經營區域劃分 ? 七、確定最適當的商業項目租金 ? 八、打造有效的商業地產招商團隊 ? 九、有效避免商業地產招商的八大常見錯誤

前 言
在中國，由于商業開發經營遠比住宅開發銷售復雜，業 界成功運作商業的案例并不多，有的反而成為了項目整體開 發的累贅。
而招商是商業地產收益的實現環節,它的成功與否或完成 質 量的高低,決定了項目的成敗和市場價值。 利用今天下午短短一個小時的時間，與大家共同學習和 分享商業地產的招商策略。

一、招商人員需要回答商戶提出的60個問題
? 1.項目具體地理位置？ ? 2.項目環境有何特色？ ? 3.項目周圍的主要交通設施有哪些？ ? 4.項目附近公交班次、路線？ ? 5.項目附近有哪些主干道、寬度、是 否太吵？

一、地理位置的問題

招商人員需要回答商戶提出的60個問題
? 6.項目所屬居委會、派出所？ ? 7.項目周圍商業態及營業狀況？ ? 8.項目周圍學校及其地點交通、距離？ ? 9.項目周圍醫院及其地點交通、距離？ ? 10.項目周圍菜市場、游樂設施如何？

一、地理位置的問題

招商人員需要回答商戶提出的60個問題

一、地理位置的問題

? 11.項目附近居住的是什么樣的人？ ? 12.項目離飛機場、汽車站多遠？ ? 13.地理環境對本項目有什么有利和 不利因素？

招商人員需要回答商戶提出的60個問題
他們要明白的問題，寶億萊家居飾品，你必需和他們要弄 清的問題
二、關于項目狀況的問題 ? 14、項目開發商、設計單位、施工單

位？ ? 15、項目開業后的管理團隊是那里來 的？ ? 16、項目業態定位是什么？ ? 17、項目總占地面積、總建筑面積？ 綠化率、容積率、建筑密度？

招商人員需要回答商戶提出的60個問題
? 18、公攤系數？ ? 19、國有土地使用年限、起始年月？ ? 20、布局規劃情況？ 二、關于項目狀況的問題 （1）我們的品牌放在哪里？ （2）我們周圍都有哪些品品牌？ （3）為什么將哪個品牌放在我們旁邊？ （4）能否調換位置？

招商人員需要回答商戶提出的60個問題
? 21、項目共幾層？ （1）各店鋪的面積、深、寬？ （2）每層有多少品牌商戶？ （3）滾梯、直梯、貨梯有幾部？ （4）我們的送貨車停在哪里？ （5）從哪里上貨？ （6）項目的垃圾臨時堆放在哪里？

二、關于項目狀況的問題

招商人員需要回答商戶提出的60個問題
? 22 、項目在造型、設計上突出之處？ ? 23 、項目分幾期？何時開工、竣工、 二、關于項目狀況的問題 交付使用？預計開業日期？ ? 24 、項目計劃有多少品牌商戶進入？ 大主力店都有那幾家？ ? 25 、項目的配套服務都有那些？

招商人員需要回答商戶提出的60個問題
? 26 、項目建筑地下層數及用途？ ? 27 、項目公共設施如何規劃、使用？ 二、關于項目狀況的問題 ? 28 、項目環藝景觀有何特色、中庭 如何規劃設計 ? 29 、項目公攤主要包含哪些地方？ ? 30 、項目商業用電和商業用水的費 用？

招商人員需要回答商戶提出的60個問題
? 31 、項目店鋪內預留電話線嗎？ 二、關于項目狀況的問題 ? 32 、項目地下停車場層高、總面積、 車位數？ ? 33 、項目車位費用的收取情況？

招商人員需要回答商戶提出的60個問題
? 34 、項目經營店鋪有幾種方式？ ? 35 、項目扣點？保底？促銷費？ 三、操作方式的問題， ? 36 、項目預計租金、回報率？ 你必需要問的問題 ? 37 、項目訂金多少？幾天內補足簽約？ ? 38 、簽約時需帶什么資料？ ? 39 、進場裝修的裝修押金？

招商人員需要回答商戶提出的60個問題
? 40 、外商合作應提交什么證件？ ? 41 、如用匯款形式，開發商開戶行、帳 三、操作方式的問題， 號？ 你必需要問的問題 ? 42 、如用其他幣種、如何計算？ ? 43 、營運工商管理費和稅費有幾種、額 度、多少由誰承擔？

招商人員需要回答商戶提出的60個問題
? 44 、物業管理費具體為多少？包括哪幾 項服務項目？ 三、操作方式的問題， ? 45 、店鋪的水、電、電話、物業維修等 你必需要問的問題 是否另行收費？具體費用？ ? 46 、這樣租金的價格是否合適？

招商人員需要回答商戶提出的60個問題

? 47 、現場管理有什么規定？ ? 48 、戶名可否作內部變換？有什么條件？ 四、政策法規的問題， ? 49 、委托他人簽訂合同需要準備哪些證 你必需要問的問題 件？ ? 50 、管理費用多少？有沒有統一辦理保 險？

招商人員需要回答商戶提出的60個問題

四、政策法規的問題， ? 51 、對餐飲有沒有特殊的要求？ 你必需要問的問題 ? 52 、特種行業的要求？ 24 小時營業？

招商人員需要回答商戶提出的60個問題
? 53、對商戶裝修有什么要求？ ? □如何辦理進場裝修手續？ 五、建材與設備的問題， ? □裝修單位質資證明 你必需要問的問題 ? □商戶工作流程 ? □商戶防火培訓

招商人員需要回答商戶提出的60個問題
? 53、對商戶裝修有什么要求？ ? □裝修材料驗收 五、建材與設備的問題， ? □臨時接電申請 你必需要問的問題 ? □裝修工人的備案

招商人員需要回答商戶提出的60個問題
? 54、電器設備： （1）供電系統 五、建材與設備的問題，軟裝設計家居產業鏈， （2）開關及開關箱品牌 你必需要問的問題 （3）管線 （4）各層梯廳照明設備 （5）各空間及插座

招商人員需要回答商戶提出的60個問題
? 55、弱電獨立插線盒 ? 56、給排水系統 ? 57、消防安全設備： 五、建材與設備的問題，整體軟裝寶億萊家居飾品， （1）發電機組品牌 你必需要問的問題 （2）公共消防設備 ? 58、化糞池 ? 59化油池 ? 60污水處理

二、熟知開展商業地產招商的十條原則
? 1、維護購物中心的產業經營黃金比例 ? 2、維護購物中心的統一主題形象、統一品牌形象 ? 3、購物中心的招商目標要能夠在功能和形式上同業差異、 異業互補 ? 4、按照規劃定位決定不同的經營方式 ? 5、核心主力店先行招商

熟知開展商業地產招商的十條原則
? 6、特殊商戶實施招商優惠 ? 7、統一招商的“管理”要充分體現和強調對商戶的統一服務 ? 8、要具備完善的信息系統，為商戶和顧客提供便利 ? 9、招商進程按照市場反應不斷變動 ? 10、采用長線經營的原則

三、充分認識招商工作是商業戰略實踐的發動機
? 1、招商必須先于建設
? 2、招商決定著經營成效和建筑風格 ? 3、招商應顧及城市區域商業業態

四、成功實現主力店招商是項目整體成功的關鍵

? 1、主力店對商業項目運營影響至關重要
? 2、主力店招商并不能解決所有商業難題

四、成功實現主力店招商是項目整體成功的關鍵
? 3、實現主力店成功招商四大步驟
? 第一步掌握正確的招商程序 ? 第二步按擬定的定位初步確定主力店條件 ? 第三步召開主力店招商懇談會 ? 第四步對分層次的目標群進一步介紹項目情況及合作條件

四、成功實現主力店招商是項目整體成功的關鍵
? 4、主力店招商失敗七點原因剖析

? （1）未進行項目定位 ? （2）項目未能準確定位 ? （3）項目未能及時招商 ? （4）缺乏目標客戶源 ? （5）租金及其年遞增北制定不合理 ? （6）不了解商業動作方式 ? （7）開發商不愿意承擔招商費用

五、合理確定主力店與經營散戶之間的關系
? 1、合理設定主力店的經營面積

? 2、把握購物中心主力店的評定標準（三點） ? （1）面積不是評定主力店的標準 ? （2）商業業態也不是評定主力店的標準

五、合理確定主力店與經營散戶之間的關系
? （3）主力店的三條評定標準 ? 第一、擁有高價值的品牌，這一品牌能對市場形成號召力， 增強商戶信心，能形成招商和經營過程中的穩定力量； ? 第二、在高價值品牌之下的優秀的操作團隊，具有進取的經 營思路和執行能力，寶億萊家居飾品，寶億萊家居飾品，能主動吸引人流，而不是被動地接受人 流，能在經營過程中形成對人流的強大拉動力； ? 第三、具有較強的抗風險能力，能在不穩定的市場狀況下持 續穩定地經營，珍惜自身的品牌美譽和影響力，決不會草率 地發生撤場行為。

五、合理確定主力店與經營散戶之間的關系
? 3、弱勢開發商與強勢商業集團

? 4、主力店所處位置是與發展商博弈的結果 ? （1）發展商希望主力店遠離首層 ? （2）主力商家希望離首層越近越好 ? （3）主力店的位置是發展商、商家博弈的結果

五、合理確定主力店與經營散戶之間的關系
? 5、運用商業項目與主力店的利益捆綁 ? 6、主力店與經營散戶的“爭客”與“互相利用”

六、完成理想的商業業態經營區域劃分
? 1、避免按品種劃分經營區域的誤區 ? 2、實現混業經營與分區經營并軌

七、確定最適當的商業項目租金
? 1、確定基價

? 2、押金及入市門檻
? 3、交租方式

八、打造有效的商業地產招商團隊
? 1、招商人員必須具備的基本素質

? （1）良好的心理素質 ①崇高的事業心 ②強烈的責任感 ③堅韌頑強的意志力 ④良好的自控能力

八、打造有效的商業地產招商團隊
? （2）具備相關經濟知識、社交能力和語言表達能力 ①知識面寬廣 ②溝通能力強 ③語言表達有說服力 ? （3）具備良好的現象判斷能力和靈活應變能力 ①敏銳的觀察力 ②應變能力

八、打造有效的商業地產招商團隊
? 2、招商人員的特殊素質 （1）熱愛商業地產的招商工作 （2）具有局勢控制能力 （3）較佳的團隊精神

八、打造有效的商業地產招商團隊
? 3、招商人員的培訓

（1）首先要建立招商人員培訓的工作機制 （2）其次是培訓要多樣化 （3）加強招商實戰
? 4、招商人員的考評 ? 5、招商人員的激勵

九、有效避免商業地產招商的八大常見錯誤
? 1、先蓋房再招商 ? 2、市場定位盲目追求大體量、高檔次 ? 3、主力店一定要先國際大品牌 ? 4、重銷售招商，輕后期運營

九、有效避免商業地產招商的八大常見錯誤
? 5、售價和租金定價嚴重透支行業利益 ? 6、認為只要招商成功就萬事大吉了 ? 7、招商過程對商品檔次缺乏明細策略 ? 8、“唯開業率是圖”與“唯商品檔次是圖”