入杭兩年，杭州招商地產陷困局

　　原標題：入杭兩年，杭州招商地產陷困局

　　“招保萬金”是樓市一個響當當的名號，指的是股市中表現最活躍最具代表性的四大地產龍頭股，分別指招商地產、保利地產、萬科、金地集團。

　　相比其他三家地產企業，招商地產進駐杭州最晚。2013年招商地產拿下城東雍華府、申花雍景灣項目地塊，高調入杭。至今兩年，頂著大牌光環的招商表現得卻不甚理想：項目銷售業績不佳，且幾乎虧本賣房，品牌也尚未成功落地。有業內人士直言：在入杭之路上，招商地產折戟沉沙。

　　雍華府開盤半年銷售不佳

　　雍景灣開盤時間一再延后

　　2013年，招商地產一舉拿下了城東牛田單元和藍孔雀三宗地塊，即后來的雍華府和雍景灣。

　　相比周邊，這兩個項目樓面價不占優勢。2013年8月，招商地產以8.8億元競得牛田單元住宅地塊，樓面價為12137元/平方米，和早半年出讓的世茂東壹號地塊相比，樓面價高了992元/平方米，成為片區地王。

　　兩個月后，區域內中鐵建國際花園正式對外公布價格：14800元/平方米起！這個價格瞬間把區域均價拉低了四五千元。此后片區樓盤陷入價格戰，有樓盤起價一度下探至12800元/平方米，已經接近雍華府樓面價了。

　　片區內，以德勝東路為界，北面中鐵建國際花園、保利梧桐雨、中大普升價格戰正酣，一路之隔的雍華府和世茂東壹號雖然有靠近地鐵站點的優勢，也無法逃脫低價沖擊。2013年12月，拿地10個月后，世茂東壹號首開，房源折后起價15800元/平方米。

　　雍華府緊鄰世茂東壹號，杭州公司對外宣稱項目在2014年七八月份開盤。然而開盤時間一再拖延，從最初聲稱的七八月份再到十月，最后在去年12月26日首次開盤。這樣的一個開發節奏在周邊開發商中處于下風。

　　而從開盤至今的半年內，雍華府去化率到底如何？錢報記者查詢了杭州透明售房網，截至本周二，推出的357套房源，半年僅售出141套，成交均價16855.14元/平方米。

　　據錢報購房寶數據統計，雍華府3月僅成交了4套，成交均價17523元/平方米；4月成交了52套，成交均價15848元/平方米。對比發現，降價促進了該樓盤的成交。而這樣一個成交價，虧損幾乎板上釘釘。

　　另一個項目是藍孔雀板塊內的雍景灣，同樣遭遇樓盤扎堆的競爭局面。藍孔雀單元前后被三江、融信、招商、江蘇新城和復地五家開發商劃分。雍景灣與三江花園道壹號、融信藍孔雀緊挨著，可謂是貼身肉搏。由兩宗地塊組成的雍景灣是招商于2013年9月斥資近18億元競得，樓面價14170元/平方米和14098元/平方米。2014年9月、10月，三江、融信藍孔雀陸續首開，在售房源18000元/平方米左右。唯獨雍景灣按兵不動，對外釋放的開盤時間也一拖再拖。先是說去年9月、10月首開，而后又說今年4月底開盤。

　　記者查詢了透明售房網，顯示雍景灣已領取預售證，寶億萊家居飾品加盟<寶億萊整體家居軟裝生活館，納入網上預（銷）售總套數 256套 ，可售仍為256套，已預（銷）售總套數為0。雍景灣置業顧問向記者介紹說，3號樓100多套房源可以認購了，均為精裝修，邊套均價20800元/平方米，中間套18000~19000元/平方米。知情人士透露，項目預售證4月底拿出，“五一”小長假期間已“暗開”，目前只有二三十套房源落位。所謂暗開，指客戶下定金鎖定房源，并沒有網簽備案。所以，透明售房網沒有顯示成交數據。

　　記者了解到，兩個項目開盤時間一拖再拖，一方面跟蓄客不好有關；另一方面， 為了節省成本，雍景灣地下車位審批方案修改，也延誤了拿預售證的時間。

　　“營銷講究節點和系統，環環相扣，從招商兩個項目的節奏看，多少有點問題。”一位業內人士還指出招商在細節上的處理不足，比如有購房者反映，雍景灣戶型圖沒有尺寸，只能通過置業顧問口述尺度，購房者感覺不踏實；雍景灣用精裝修做差異化，提高溢價率，是避免價格戰的辦法，但招商在杭州沒有精裝修產品，客戶有不信任感。

　　“杭州是一個房產品質走在全國前列的城市，購房者挑剔，看重細節，開發商必須用十足的誠意和精致的產品才能打動他們。”這位業內人士還表示，招商的兩個項目都是在高位拿地，從目前售價看，已不太可能花很多的錢做一流的產品。

　　離職人員感嘆

　　最大的痛苦是“決策、執行慢”

　　從去年下半年開始，招商杭州公司陸續有人員離職，尤其是營銷部成員，從部門經理到項目營銷負責人，五六個人相繼離職。

　　離職原因除了兩個項目遲遲未能開盤令軍心動搖以外，還有個重要因素是內部流程繁瑣，決策慢，做事太痛苦。“比如我們準備了一份成熟的營銷方案，先杭州公司討論通過，再等華東區老總審批，有些方案到上面，時效性已經不強了，最后被駁回。好方案沒能及時執行，錯失了時機。”營銷部的一位離職人員告訴記者，招商對地方公司老總的授權并不充分。

　　“費用超過2萬元，就要招標，由營銷、財務、工程等多個部門組成的成本小組討論方案，從報批到最后審批下來，整體軟裝寶億萊家居飾品，最快三到四個星期，如果其他部門卡一卡，時間更長。” 招商的另一位離職人員頗為感觸地說， “最后形成了惡性循環，越遲開盤越沒回款，寶億萊家居飾品加盟<寶億萊整體家居軟裝生活館，其他部門對營銷費用就越卡得緊，總部對杭州公司也干涉得越多。”

　　在招商待過，又在另一家知名外來房企工作過的一位人士，對比了兩家公司的企業文化后發現，招商高層決策過于緩慢，“在后一家房企，我們一線人員給出的方案，寶億萊家居飾品，有時候杭州公司營銷總的級別就能定下來，事后再補流程，從決策到執行的速度就非常快，當然這其中也存在風險。但是杭州這個市場很敏感，要快速反應才有勝算。而按招商的決策執行流程，層層申報審批，實在太跟不上市場節奏了。”

　　曾擔任招商杭州公司老總的宋明已調離到其他城市，職位降級，顯然總部對杭州公司的表現不滿意。據了解，宋明長期負責人事和行政方面的工作，一線操盤經驗不多。外界評價，這位老總性格較穩，當內部有些方案爭論不下時，沒人肯挑擔子。

　　“招保萬金”，招商掉隊

　　穩健風格面臨挑戰

　　從全國范圍來看，曾經位列“招保萬金”四大龍頭房企之一的招商地產掉隊已是業界共識。

　　2013年，萬科實現了銷售金額逾1700億元，保利簽約金額逾1200億元，金地銷售額450.4億元，招商地產432億元。后來者恒大、碧桂園等也在2013年紛紛進入千億陣營。到2014年，萬科年度銷售金額2151.3億元、保利地產銷售額1366.76億元，招商地產簽約銷售金額510.49億元，比起前面兩位大佬，招商地產相距甚遠。