寶億萊網(wǎng)易家居采訪：安華瓷磚南區(qū)銷售部經(jīng)理胡寅

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網(wǎng)易家居采訪：安華瓷磚南區(qū)銷售部經(jīng)理胡寅 熱點(diǎn)資訊 » 國內(nèi)動態(tài) » 網(wǎng)易家居采訪：安華瓷磚南區(qū)銷售部經(jīng)理胡寅 網(wǎng)易家居    2014-7-24 14:22

2014年安華瓷磚第四屆全國精英特訓(xùn)營暨“中國好店長安華我最棒”主題店長會議于7月17日在佛山市高明區(qū)碧桂園鳳凰酒店（酒店裝修效果圖）召開。會議期間，記者采訪了安華瓷磚南區(qū)銷售部經(jīng)理胡寅。

記者：胡經(jīng)理您好，眾所周知，中國地大物博，市場空間非常巨大，分了很多個區(qū)域，有華南、華北，每個區(qū)域的消費(fèi)特點(diǎn)和市場情況有所不同。相比其他區(qū)域，您覺得南區(qū)的優(yōu)勢是什么？

胡寅：您問我優(yōu)勢，我想到的是劣勢，因?yàn)樽龃纱u和建材，北區(qū)的銷售量比南區(qū)大，這個問題在哪里？因?yàn)楸眳^(qū)的工程量占比多。南區(qū)的特點(diǎn)和優(yōu)勢應(yīng)該是渠道，因?yàn)槟戏饺说男愿裉攸c(diǎn)是精干細(xì)作，和北方人的粗獷的性格相比，有個很明顯的對比。南方的老板對零售和設(shè)計師渠道的投入比較大，對工程的投入占比比較小。

記者：工程方面是比較弱的？

胡寅：是的，渠道方面比較強(qiáng)。

記者：您在南區(qū)多年，根據(jù)你的經(jīng)驗(yàn)，如何有效地維護(hù)和提高銷售業(yè)績？

胡寅：目前的安華瓷磚是在網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量的把控上，因?yàn)槲覀兊母采w率不是100%，我們的覆蓋率偏低。安華在南區(qū)的銷售業(yè)績主要在開店，以及店面的質(zhì)量和經(jīng)銷商的選擇上。一個合適的經(jīng)銷商，或者有一個有經(jīng)驗(yàn)的操作者，比沒有操作過建材的經(jīng)銷商的優(yōu)勢大很多。這也是企業(yè)老板的思路，要開發(fā)系統(tǒng)內(nèi)的客戶，因?yàn)樗麄冊谀玫旰唾Y源的占有上有優(yōu)勢。

記者：您提到工程項目，這是比較大的業(yè)績？

胡寅：是的，工程項目是大業(yè)績。

記者：后面有沒有新的做法？

胡寅：我們會鼓勵經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)刈鰳?biāo)志意義的工程項目。第二是依靠于公司內(nèi)部的大客戶部，因?yàn)樵谌珖�所有的房地產(chǎn)企業(yè)當(dāng)中，總部都在南方，特別是廣東這塊。所以，依靠大客戶部尋找全球知名的房地產(chǎn)項目的長期合作和戰(zhàn)略性合作，意義會更大。如果所有的瓷磚行業(yè)的量上到5個億，基本會合作一兩家房地產(chǎn)項目，作為他們的供應(yīng)商。

記者：您剛剛提到南區(qū)的銷售情況，上半年的銷售業(yè)績有沒有達(dá)到您的預(yù)期？

胡寅：沒有達(dá)到，今年的市場情況非常低迷，整個建材行業(yè)一直在做透支，經(jīng)銷商會努力做渠道和家裝，包括做零售，現(xiàn)在的經(jīng)銷商全部做團(tuán)購和活動，一直透支著我們明年或者后年的客戶，造成終端賣場這樣的現(xiàn)現(xiàn)象：哪怕是星期一和星期天，紅星美凱龍和居然之家，整個市場里不會超過100個客戶，這是一種非常可怕的現(xiàn)象。但是因?yàn)榇笮凸さ仨椖恐�撐，所以我們的業(yè)績沒有出現(xiàn)太大的問題，但是危機(jī)感很足。人家說2008年是建材業(yè)的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，今年或者明年，比2008年更可怕。

記者：您覺得下半年的形勢不樂觀？

胡寅：是的，不好，您是一個消費(fèi)者，您會感受得到。任何一個品牌不搞活動的話，你不會買的，你會在今年把明年房子裝修的家具、建材全部買完。

記者：您覺得咱們做的店長培訓(xùn)，對于提升銷售有沒有幫助？

胡寅：肯定是有的，因?yàn)樵鲩L分很多種，有些是外部的增長，有些是內(nèi)部的增長。品牌往往還沒有達(dá)到非常成熟的階段，現(xiàn)在從內(nèi)部增長，這是非常好的增長點(diǎn)。打個比方，一個店面一批人流量只有三拔人，現(xiàn)在的店長情況也許只有33%，只能成交一拔。如果我們把店長培訓(xùn)好，店長回去之后學(xué)以致用，他們也許把成功率提高到66.7%，這就是翻倍的增長。所以，每個品牌都有外部的原因，現(xiàn)在我們從內(nèi)抓起，把終端的優(yōu)秀導(dǎo)購人員培養(yǎng)好，對我們來說也是一種增長的空間。

記者：安華瓷磚在南區(qū)銷售的開拓速度，情況怎么樣？

胡寅：今年開發(fā)的速度比較快，上半年南區(qū)大概開發(fā)了40多個網(wǎng)點(diǎn)，全國開發(fā)了接近100個網(wǎng)點(diǎn)，就開發(fā)速度而言，我們已經(jīng)達(dá)到了。但是，開發(fā)質(zhì)量不是特別理想，100個網(wǎng)點(diǎn)也包括一些個別縣級市場，因?yàn)樗�有的建材品牌都是往縣級市場扁平化的過程。所以，我們也會開發(fā)出縣級市場獨(dú)立的經(jīng)銷商。

記者：現(xiàn)在南區(qū)的哪些地區(qū)銷售比較好？

胡寅：今年增長比較快的，像武漢、上海、江蘇，江蘇今年的網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)速度非常快，去年整個網(wǎng)點(diǎn)覆蓋了蘇北，今年的蘇南上半年就開發(fā)了5個。武漢的全包公司的介入和武漢市區(qū)店面數(shù)量的增加，我們的零售業(yè)增長比較高。像武漢，一個月的銷售額大概是在150萬―200萬之間。

記者：下半年有什么預(yù)期和目標(biāo)？

胡寅：我想針對省會城市和優(yōu)秀的地級市場開發(fā)，像大城市的開發(fā)難度比較大，而且經(jīng)銷商對于建材行業(yè)的投入也比較謹(jǐn)慎。如果你的品牌在當(dāng)?shù)貨]有很好的知名度，在當(dāng)?shù)睾茈y招商，包括拿店，這是非常難的過程。我們在湖北的襄陽找了三拔客戶，但是都拿不到店面。老的市場沒有店面，新市場還沒有建好，在青黃不接的情況下，拿店是很難的問題。

記者：其中的重點(diǎn)工作是什么？

胡寅：重點(diǎn)工作應(yīng)該是浙江省和四川省的開發(fā)，兩個省的空白網(wǎng)點(diǎn)偏多，兩個省的經(jīng)濟(jì)情況比較好，很多品牌在這兩個地方做得非常好。

記者：剛才您提到南區(qū)的市場消費(fèi)特點(diǎn)，您能不能總結(jié)一下今年上半年的發(fā)展趨勢？

胡寅：剛才我也提到，整個市場其實(shí)從去年團(tuán)購品牌聯(lián)盟這種大戰(zhàn)開始之后，整個市場一直在透支的狀態(tài)，今年上半年尤為明顯。我覺得今年下半年應(yīng)該是我們見真章的時候，對安華這種品牌，我們在上升期的一個品牌其實(shí)是有好處。

記者：剛才您談到上半年市場的變化，變化是非常巨大的，針對這些變化，在終端活動和推廣方面是否有調(diào)整？

胡寅：會有的，之前一味的價格戰(zhàn)或者明星代言這一類的活動形式，我們應(yīng)該說會盡量的減少，我們應(yīng)該說在終端的活動形式會以偏設(shè)計，偏服務(wù)，加上一種品牌包裝的活動形式去打造。今年如果一味還是打價格戰(zhàn)的話肯定是找死。

記者：您提到新增40個網(wǎng)點(diǎn)，主要分布在一二線市場嗎？

胡寅：二線市場居多，省會城市市場的空白率偏高。

記者：你怎么看三四線市場的空間？

胡寅：三四線市場的需求量比一二線市場的需求更大，品牌的概念性偏弱，這是矛盾的。看看你怎么尋找之間的平衡點(diǎn)。但是，對于一個品牌來說，一味地開發(fā)三四線市場，品牌的知名度和高度達(dá)不到。所以，在保證三四線市場的情況下，我們的重點(diǎn)還是放在省會和優(yōu)秀的地級市場的打造上。下半年，我們會針對省會市場，或者個別優(yōu)秀的地級市場，支持密度區(qū)別于縣級市場和三線市場，用政策的吸引力找尋一個合適的代理商。

記者：您覺得南區(qū)還有哪些環(huán)節(jié)可以提升？

胡寅：應(yīng)該說不管哪個品牌，寶億萊家居飾品，不管是南區(qū)北區(qū)，該提升的地方都很多，寶億萊家居飾品，公司的戰(zhàn)略想法，包括我們經(jīng)銷商的引導(dǎo)上都要追求多渠道的貫徹、多條路走路。

記者：整體家裝設(shè)計師的開發(fā)情況怎么樣？