寶億萊土巴兔如何用8年時間成為互聯網家裝巨頭 正和島獨家探訪

11月22日，一場秋雨滌盡了深圳的燥熱，剛剛忙完“雙11”的土巴兔并沒有停下忙碌的腳步。正和島智庫帶領正和島上15位島親與土巴兔創始人王國彬Robin及其三位高管順利“會師”。早10點到晚8點，整體軟裝寶億萊家居飾品，這場關于“互聯網家裝”領域的私密論戰持續了10個小時后結束，參訪的各位企業家依然意猶未盡。

從土巴兔的3.0新生態進化史，到互聯網+的跨界管理，再到整個互聯網家裝行業的未來發展方向，三個層面的主題逐級遞進，寶億萊家居飾品加盟<寶億萊整體家居軟裝生活館，每個問題都精準的瞄準行業痛點，“燒腦”的工坊讓島親們紛紛大呼過癮！“這才是商機鏈接的最大化！”

來源：正和島智庫土巴兔案例工坊

編輯：馬藝萌

即使不了解土巴兔，你也一定見過那只被主持人汪涵拿在手里的大耳朵兔子吧！“裝修就上土巴兔”，這只“出名的兔子”就是創立8年的互聯網家裝巨頭土巴兔的吉祥物！走進土巴兔的深圳總部，首先映入眼簾的就是這只代表著土巴兔精神的兔子！

“土巴兔”的總部坐落于深圳的比克科技大廈，與騰訊比鄰而居。原來的辦公區域只有這座大廈的25層，但是它的發展速度太快了。從去年到現在，員工數量從1000猛增至3000多，辦公面積急需擴張。于是，它把同樓的10層也包了下來做樣板間，一方面用來容納不斷壯大的設計和技術團隊，另一方面用來展示土巴兔主要的裝修房型和建材用料。土巴兔的伙伴打趣的說：“你來了土巴兔，寶億萊家居飾品，一看就能知道這是個重技術、很務實的公司。”島親們也都感慨，土巴兔是個實打實做技術的公司！

八年的沉淀與積累，土巴兔打造250個城市分站、27家落地分公司，匯聚1萬多家優質建材家居廠商、7萬多家正規裝修公司、95萬名專業室內設計師；日均UV400萬、日均裝修請求3萬6千、累計服務超1400萬中國家庭；獲泛家裝領域規模最大一筆融資，金額高達2億美元。本次工坊就是為了揭秘：土巴兔究竟用了什么方法，才創造了這樣一連串震驚行業的數字？

第一位和島親分享的高管是用戶運營事業部的總經理張耀杰先生。理工男，7年騰訊產品運營經驗，家居行業升級轉型 ，嚴謹、認真、務實，句句說在點子上，他的談話方式也讓人覺得很輕松，此次工坊中他主要和大家分享了土巴兔成立8年來所經歷的數次關鍵時刻。

下午的沙龍環節，負責運營的副總劉荃和負責市場的副總王曉潔與一眾島親深度探討了《互聯網+跨界管理》的先鋒話題，傳統家裝企業向互聯網轉型過程中所遇到的管理問題，土巴兔根據自身經驗總結給予了企業相應的解決方案。

壓軸登場的自然是土巴兔創始人王國彬先生，與眾人分享了他的創業經歷、創業背景、土巴兔發展現狀以及他對行業的未來展望。

家裝1.0——

內容、流量怎么來？來了以后怎么管？ 

土巴兔2009-2011年的家裝1.0時代創建了創新連接的信息平臺，完成了聚客，搭建了“內容+設計師＋裝修公司”的模式。 

土巴兔旗下產品“裝修日記“讓用戶的裝修體驗、裝修公司的回應，和作為第三方的監理的客觀評價得以在一個平臺上記錄和整合。同時，土巴兔在這一時期還吸吸引了兩部分用戶：一是有裝修需求的用戶——他們希望獲得效果圖、參與設計；二是獨立的設計師用戶，他們希望通過設計換取回報。信息連接了商家和用戶兩端，給予用戶決策參考，在當時的商業模式上展開了創新。

值得一提的是，下午沙龍中和大家分享的副總劉荃總提到，對于與土巴兔合作的裝修公司，相比名氣，土巴兔更在意對裝修公司的管控能力。“現在我們平臺上的公司，80%-90%都是與我們有深度合作的公司，我們就有能力很好的管控他們，讓他們嚴格按照符合用戶體驗的高標準來做。”

面對龐大的基數，劉總把管理裝修公司的員工從200多人降到70多人，但反倒使效率更高了！土巴兔非常重視先鋒帶頭作用，每個team都要定時進行pk，進行不同形式的獎勵。這樣一來，不但管理成本下降了，轉化率也得到了提升！

家裝2.0—— 

裝修公司憑什么要把錢放在裝修保里？ 

2012-2014年，土巴兔進入了家裝2.0——重度垂直的交易平臺時代，其中垂直和平臺是兩大關鍵詞。 

在這一時期，土巴兔推出了被產品事業部張總譽為“核心”的幾大產品：裝修保、質檢監理服務、裝修貸、整裝包和線上家居商城，深入家裝的供應鏈和服務鏈，重度介入工地質量，2.0主要集中在產品形態的創新。

裝修保是土巴兔為保障業主和裝修公司雙方共同利益而推出的一項“裝修款項托管”和“工程質檢監理環節驗收”的完全免費保障性服務，為業主裝修款及工程質量進行雙重保障，同時解決了裝修公司尾款難受的問題。值得一提的是，裝修保要求企業在平臺上的擔保金額從2012年的20%一直漲到100%。產品事業部張總毫不猶豫地說：“裝修保是一個偉大的產品，幫助我們一直走到現在。”然而，這條“資金托管”的路不是一帆風順的。2012年5月剛推出裝修保時，很多傳統裝修公司不認可，深圳基本所有的合作方都退出了；6月份，留下的公司發現成交系數翻了2倍多，退出的公司都回來了；到了9月份，裝修公司的量翻了一倍。“有前瞻性的裝修公司獲得了用戶的信任，而且節省了市場成本，土巴兔已經扶持了很多在當地響當當的裝修巨頭公司。”

其次，土巴兔還推出了免費驗房的服務，將空鼓、脫皮、漏水、裂縫等房屋質量問題一網打盡。在這過程中，也有很多小麻煩，比如得罪了物業，受到了刁難，但土巴兔始終保持“用戶價值第一”的經營理念。“‘用戶價值第一’是說給我們企業家自己聽的”，國彬總一再強調，“我們全心全意考慮用戶利益，而事實證明，為用戶考慮的思路是正確的。”

家裝3.0——

時代在變模式在變行業在變匠心不變

2015-2016年，土巴兔步入3.0時代，進化為開放閉環的生態系統。

云工長、云口碑、云結算、云調度和VR/AR技術的應用讓土巴兔成為了一個完整的產業生態，未來還會伴隨家裝入口走向家庭消費入口，成為人們的一種新生活方式。